Son on yılda pazarlama kültürümüzün ve  stratejilerimizin ne kadar değiştiğini fark ettiniz mi?

Yeni  ekonomi ve beraberinde getirdiği onca yeni uygulama pazarlama stratejimizde yer alıyor… İlişkili pazarlama,  özel pazarlama, 1e1 pazarlama… Bu sistemler müşteriyi  kazanma ve sadakatini sağlama üzerinedir.

Fakat  müşterinin sürekli karar değiştirdiği, farklı seçeneklere ve  tedarikçilere kolay ulaştığı bir ortamda; sipariş bazlı  davranış, işletme hayat eğrisi için kaçınılmaz olan bir olgu halinde  yeni bir kavram olarak karşımıza çıkıyor…

Artık  müşteriler “şöyle bir ürün istiyorum ki;” diye söze başlıyor  ürününüzün renginden, tadına, yapısına kadar tüm temel  özelliklerini değiştirerek “böyle bir ürün için teklif verin!” diyor.  Böyle bir ürünün olmadığından dolayı süre talep  ettiğinizde, rakibinizin hatta farklı coğrafi bölgedeki tedarikçinin bile bir  kaç dakkikada cevap verdiğini öğreniyorsunuz.

Sipariş bazında gösterilen davranış biçimi hem maliyet hem de  zaman unsurları ile birebir ilişkili olduğundan; tekstil  sektöründe Çin’li üreticilerin pazar kazanmasında sipariş bazlı  davranışlarını ektin kullanmalarının etkisi bulunmaktadır.

Peki Nedir sipariş bazlı davranış?

“Sipariş  aktivitesi bazında müşterinin istediği siparişi; minumum zamanda  ve maliyette, sonlu kapasiteye düşmeden, tüm etken  özellikleri değerlendirerek, maksiumum verimlilikte planlanarak  müşteriye minumum sürede cevap verebilme  stratejisidir”

Temel ilkeleri ; Talep edilen süreye ve ürüne optiumum  yakınlık , Kaynaklarının etkin ve verimli kullanmı ,  Dinamik maliyetlerin ve kar döngüsünü ayarlaması, Dağıtım  kanalarının belirlenmesi, bulunan sonuçları değerlendirmesi ve eylem  planının iletilmesidir.

Bu stratejide; sipariş  bazında müşterinin istediği ürüne göre optiumum  düzeyde reaksiyon verebilmek için o siparişe özel planlama,  dinamik üretim hatları, alternatif tedarikçiler, özel ödeme  planları, özel sevkiyat tipleri gibi yüzlerce unsur karşımıza  çıkıyor.

Kısaca, “bana özel”  diyor!

Yakın zamanda bankacılık sektöründe konunun güzel  örneklerinden birini yaşadık; “Vadesi, faizi, şekli,  içeriği gibi tüm detaylarını belirleyebildiğiniz SİZE ÖZEL  kredi kartı.”

Sektörlere göre değişen bu  kavramı otomobil sektörüne göre inceleyelim;

7-8 sene  önce Almanya’nın dev otomobil üreticilerinden biri sipariş edilen  otomobilin üretimi ve dizaynı sırasında müşterilerini  üretim merkezine davet ederek; satış sonrası karını  satış öncesinin % 30 katı civarına çıkarmayı başarmıştı.

Gelişen teknoloji ve yeni ekonomi etkisiyle bu uygulamayı bir çok web  sitesinde kullanır hale geldik. Geçtiğimiz günlerde yine  aynı üreticinin uluslararası web sitesini ziyaret ederek, kişiye  özel araç bölümü seçtim.

İstediğim aracın  özelliklerini standardın dışına çıkacak şekilde  seçmeye başladım; rengini özel skaladan seçerek, döşemeler, jantlar,  farlar, lastikler gibi önemli önemsiz bir çok niteliği yeniden  belirlenmiş, bana özel bir araç tasarlayarak, talep ettiğim  süreyi belirttim.

Sistem, talep edilen sürede  aracın temin edilebileceğine ilişkin bir bölüme beni  yönlendirdi. Standartlarımı biraz optimize ettiğimde ;  farklı bir talep tarihini önererek, ödeme tipini sordu, finansal  kiralama ile edineceğimi belirttiğimde ise Türkiye’ye  özel finansal kiralama tiplerini ve kuruluşlarını belirten bir  ekranla karşılaşarak belirtmiş olduğum gelir  kriterime göre eliminasyon yapan bir sisteme tanık oldum.

Yaklaşık 5 dakika içerisinde beni tanıyan ve isteklerime  cevap veren bu sistemin arkasında İLERİ PLANLAMAYA DAYALI  GÜÇLÜ BİR ERP sistemi olduğunu biliyorum.
Bir kaç saniye  içerisinde bana cevap verebilen bu sistem ; sadece temin süresini  bulabilmek için yüzlerce parametreyi sorgulayarak,  üretimdeki makineleri ve kapasiteleri kontrol ederek cevap vermektedir.

Buradaki kontroller tamamen  dinamik ve özel ürün, özel ürün ağacı ve özel  üretim akışları oluşturarak şu parametrelere bakacaktır;

Siparişin  varyant ve konfigürasyonuna göre;
Ürün, yarı mamül ve  hammadde seviyeleri değerlendirilir;

- Yeniden  Sipariş Çevirimi
- Emniyet Tedarik Süresi ve Seviyesi
-  Yeniden Sipariş Noktası
- Min ve Max Stok seviyeleri
-  Makine Seviyeleri

Kullanılacak olan ekipman ve  makinelerin görev kontrolleri, teslim tarihine yetişmesi  gereken diğer siparişler, üretim tahminler ve makinelerin  bakımları gibi gerçek ve projeksiyonel etmenler göz önünde  bulundurulur.

ROI: “0″ stok uygulamasına göre  minimum maliyet!

Siparişteki ürünün speklerine  göre oluşturulan özel üretim akışındaki her bir kapasite  için şu parametrelere bakılır;
Makine Seviyeleri:

- Bekleme  Süresi
- Taşıma Süresi
- Kalıp Değiştirme  Süresi
- Ön Üretim Süresi
- Minumum Çalışma Süresi
-  Maksimum Çalışma Süresi
- Fire Seviyeleri
- Tüm  Çalışma Maliyetleri

ROI: Sonlu kapasiteye  düşmeden, minumum maliyetli, optiumum makina parkını  kullanarak kapasitenin değerlendirilmesi!

Siparişin  varyant ve konfigürasyonuna göre özel bir ürün ağacı  oluşturulur. Ürün ağacı oluşturulurken stokta olmayan maddelerin  koşullarına uygun alternatifler de değerlendirilir.

Bu  üretim ağacının içersinde N sayıda yarı mamül  bulunabilmekte, planlama yukarıda ve aşağıda verilen tüm  parametreleri her bir yarı mamül için N sayıda döndürerek tespit  edebilmektedir.

Ayrıca ürün  ağacındaki her bir MADDE için şu kontroller yapılmalıdır;

- Tip
- Üretim Sağlama Süresi
- Üretim Akışı Kodu
- Fire %
- Varyant Kodu
- Hesaplama Formülasyonu
- Tüm  pozisyonlarda alternatifler

ROI:  Ürün için uygun mevcut stoğun ve/veya alternatiflerinin  değerlendirilmesi, edinme maliyetlerinin azaltılması!

Eğer  stok seviyeleri minimumda ise; tedarik süresine en uygun ve toplam  maliyeti en düşük tedarikciler değerlendirilerek, hammade  tedarik süresi ve tedarik zinciri göz önünde  bulundurulmalıdır.

Müşteriye uygun ulaşım kanallarına,  giriş-çıkış lokasyonlarına ve bekleme sürelerine göre  efektif maliyette - minumum sürede sevkiyatı gerçekleştirecek  TESLİM SÜRESİ bulunur.

Biraz düşündüğümüzde  sadece teslim süresi için bu kadar fazla parametreyi müşterinize  hissettirmeden maliyet/kar/zaman gibi önemli kriterlere göre  değerlendiren bir sistemin firmanıza en büyük geri  dönüşü ise ; yüksek kalite, düşük maliyet ve yüksek verimlilik -  performans-hız olacaktır.

Siz! Sipariş bazlı davranışa ne kadar hazırsınız?